建材零售市場競爭激烈，大家都在費勁搶客。尤其門窗行業，在家居賣場里，不同品牌的專賣門店或許只相隔幾米，甚至更近。每一位門窗專賣店店長都非常的頭疼。聯盟活動、砍價會等集客模式已經被耍得淋漓盡致，玩不出花來了。并且因為互相砍價，導致這類型的集客活動效果越來越低，惡性競爭現象明顯。總結現有的問題，伊盾門窗教幾招應對策略給大家。
1、熱身運動
“熱身運動”就是給賣場專賣店做活動準備。所有專賣店店員都是運動員，活動的前期準備工作非常多，有短信、電話、媒體、掃樓、設計師接洽、物料、現場組織、資金籌備等工作。通常都由專賣店老板作為總指揮。但畢竟不是所有老板都是專業的現場組長。對流程、節點把控、重要事項、細節等方面不甚了解，而且對價格非常敏感，那么他完全起不到帶隊和監督作用。在這個環節中，預期與實際的落差達到50%甚至更高。
所以，在“熱身運動”階段，首先要確立的是人員的工作安排，總指揮是誰，一切現場組織按照既定規劃進行。
在這階段，要做好以下問題的資料搜集：
你的品牌是在本地歸屬于哪個消費層級？
你們對樓盤的篩選是根據各品牌的市場定位來設定的么？
你的產品客戶人均消費多少，結果你的掃樓小組去接近本地市場均價（甚至低）的新樓盤、投資客和別墅豪宅，這樣能找到你的精準客戶么，還是光為其他品牌做嫁衣？
2、起跑
起跑的意思是找準起步的方向，時機。用門窗行業的術語叫資源篩選。資源篩選是前期準備階段的一個環節，也是決定一次集客最重要的環節。我們現有的資源包括3個月內新交的毛坯/精裝房，各零售終端的成單客戶，各零售終端的進店意向客戶，裝飾公司、設計師的意向客戶或成單客戶。基本上后面幾個資源是不會放到桌面上共享的，只有新樓盤資源是集客活動直接使用資源，我們一般會設定幾個維度來篩選這些信息，分別是均價、面積、購買人群結構、交房時間，交房前后3個月、高于市場均價、本地剛需購買者是每個一線聯盟品牌的硬性篩選條件。
3、沖刺
做活動的目的是集客，增加人流量，提高成交率。電話邀約是最直接的集客手段，也是最重要的沖刺手段。而近幾年電話邀約又包括微信邀約、各類型移動端邀約的集合形式。我們首先要組織一個專門的邀約小組。
資源篩選好就要使用了，電話邀約是成本最低的集客方式，一般一場12品牌的聯盟用4天就可以完成500撥客人的到場，8000個經過篩選名單資源，20人的電話邀約團隊。
經常有人會問，既然電話邀約是投入產出比最大的，為何還要同時操作其他幾種集客方式，答案是“真實性”！一位有需求的業主，他被電話邀約了一次，被掃樓碰到一次，被設計師邀請了一次，被平臺短信通知了一次，他對這次活動的真實度和力度是不是認可了？再者，其他“熱身運動”不僅是電話集客很好的補充，我們經銷商員工在被帶領去做事時，也能系統的學習到門店銷售之外的能力，正所謂一舉多得。
4、賽后分析
每次活動前后，是否學習和執行幾種集客手段就行？顯然是不夠的。所以我們要學會“賽后分析”，分析自己哪里做得好，哪里做得不好，而且必須要用數據說話。
日常門店經營包含3類工作事項，售前-售中-售后。
售前診斷
售前診斷包括員工日常工作安排、本地市場與競品熟悉程度、樓盤了解程度、成單客戶熟悉程度、產品知識、家裝設計能力、甚至門店陳列庫存、品類規劃、銷售曲線，通過售前診斷，我們會發現這個門店很多基礎功能缺陷。
售中診斷
售中診斷包括員工客戶接待技巧、接待流程、壓單方式、客戶分配機制、客戶跟進管理等，通過售中診斷，門店銷售缺陷被暴露，發現導致簽單率低、客單價低的最關鍵因素。
售后診斷
售后診斷包括訂單跟進、送貨安排、二次客戶開發、新客戶開發、滿意度回訪、客戶案例制作與包裝等，通過售后針對，我們能看到門店在客戶關系管理上的典型弱勢。
技能培訓
在挖掘到了影響門店售前-售中-售后效能的關鍵因素后，我們必須要實施培訓方案。最短培訓周期為3天，它能讓門店上至店長下至導購清楚以后每天要做幾件事情、怎么做、做到什么程度。我們的導購、店長帶著這些問題，參與到聯盟集客活動中后，不光執行組長和聯盟長的日常安排，同時在執行過程中，對前期診斷出的問題做矯正和改進，這樣活動結束的時候，基本上已經完成了蛻變，如果加上周期性的復檢，那么技能提升就成為必然之事。
