當前我國建材門窗市場雜亂無章，行業從上游原材料到下游經銷商存在劣質、飛單和周期亂等問題需要整個行業予以規范解決。門窗企業面對飛單問題可謂痛心疾首啊！在門窗市場飛單，借著門窗品牌賣非正規廠家生產的產品，簡單講就是冒充門窗品牌產品進行銷售的情況，這種行為損害了門窗企業的利益，損害了門窗品牌的口碑，打擊了正常的門窗市場運作。

            2017年11月14日，伊盾門窗董事長張龍偉先生受邀佛山門窗協會、中國建材網、慧亞傳媒、星空傳媒等各大行業主流媒體專訪，本次以“門窗行業，飛單現象，到底傷害了誰”為主題，一同探討行業痛點，深入門窗廠家如何提高加盟商忠誠度，門窗廠家應如何與加盟商建立一個規范、互信、完善、有利于共同發展、共同提高的緊密關系。張龍偉論道門窗飛單，今日為您解惑。

            記者：張總您好，今天很高興能有機會和您這樣的專家一起來探討門窗飛單的問題。首先開門見山問您第一個問題：什么叫飛單，飛單有哪幾種情況？

            張總：大家好，我是張龍偉，一名門窗資深人士。今天我們來論道飛單。何謂飛單？在我們這個行業，簡單來講，就是經銷商拿到訂單后，不將訂單交予自己加盟的品牌公司做，卻將訂單放到一些雜牌工廠做。這樣的現象在門窗行業非常普遍，主要涉及到關于飛單的兩個道德問題，第一是門店銷售人員是否向客戶說明推薦的產品非專賣店品牌產品；第二門店銷售人員是否存在欺瞞顧客，掛羊頭賣狗肉，以假論真的情況。這些都是屬于飛單的一些做法。

            記者：我們都知道存在的就是合理的，既然飛單存在，那就有它的道理，張總您覺得飛單的責任在廠家還是在經銷商呢？

            張總：今天我也想站在不同的角度，來深度剖析一下飛單到底責任在誰。

            經銷商為什么飛單？在這一點上，我是非常有發言權的，因為我是從經銷商開始做到廠家的。2005年，我在惠州開了一家門窗品牌專賣店，開店前期投入20多萬，我們當時非常看好建材市場的前景，所以信心十足，干勁十足。在加盟2年的時間里，就市場營銷和廣告費我們都投入了50萬左右。實際經營的過程中我們遇到很多的困難，當時我們是真的是什么都不懂，廠家產品確實質量很好，但是我們不懂得去銷售，去推廣，也沒人教我們怎樣去做，同樣的東西，我們的產品都比別人的貴幾十塊錢。我也非常不理解廠家，每次客人進到我們門店，總是說“你們的產品比被人貴”，而我們說不出一些道理來論證。所以這樣的話聽多了，自己也會懷疑是不是真的產品太貴，市場的消費水平太低等等一系列質疑。加上當時生意不是太好，所以我也就去找了一些其他的雜牌廠，做一些便宜的東西，把原來廠家的樣品也撤了一部分下來，上了雜牌樣品。當時這么做主要考慮到在銷售過程中會更有說服力，可以讓客戶進行品牌和雜牌的對比，肯定比較好賣，實踐證明，銷量確實提升明顯，在銷售過程中我們非常有底氣的告訴顧客，這個是我們的品牌門窗價格比較貴，另一個品質也差不多但是不是品牌，價格便宜點，效果差不多。在我們沒有說到更多品牌優勢的情況下，消費者會覺得只是產品知名度問題，質量都差不多，都會選擇相對便宜的后者，銷售額每月提升5-7萬不等。

            我們做了這些雜牌的產品以后發現，這些產品確實價格比較便宜，但是在質量和售后服務上也確實存在非常多的問題。特別記得有一次我們拿了5套平開門，回到門店竟然有3套鎖位對不上，沒法裝，最后還要自己加工改正，非常麻煩。

            記者：這確實是一次慘痛的教訓，通過這一次教訓，您學到了什么呢？

            張總：通過這一次的教訓，我深刻的認識到做雜牌產品真的是非常辛苦。第一利潤比較少；第二售后比較多，特別是大的售后，廠家基本不管；第三還深刻認識到，少了品牌做掩護，雜牌很難銷售。其實能飛單都是利用了品牌廠家的品牌效益，掛羊頭賣了狗肉。

            后來我們就果斷的找了一家品牌門窗，我們從裝修補貼、樣品打折、店面設計、廣告補貼等方面進行洽談，我們聊得非常愉快，廠家所有要求都答應了我，但是就有一條規則不能破壞，就是飛單，只要飛單，廠家所有的補貼馬上停止，包括之前補給我的都要收回。對于飛單我是深受其害，所以我很能理解廠家的要求，我們當場就簽了合同。這個品牌非常的專業，給我們做了系統的產品培訓、營銷培訓，在短短的3個月時間，我做到了惠州的前三名。

            記者：聽了張總的經歷，感覺您做生意真的是一波三折，那飛單到底誰應該負責？

            張總：我們可以從幾個方面來探討下責任歸屬：

            1、最開始我們對產品不熟，對行業不熟，這個時候廠家沒有給我們進行系統培訓和指導，而經銷商要生存，所以飛單廠家是需要負一部分責任的。

            2、廠家沒有營銷政策支持，沒有廣告支持，沒有活動支持，經銷商無法在終端良性競爭，所以從這方面來講，飛單廠家也需要負一部分責任。

            3、經銷商在經營過程中，利用公司的品牌資源掛羊頭賣狗肉，飛單串貨的行為是違背道德底線和商業經營本質的，是錯誤行為。

            記者：您從一個普通經銷商做到了著名品牌門窗企業的董事長，聽說馬上要上市了。您站在廠家的角度怎么看待飛單？

            張總：今天我們作為廠家來看待飛單這個事情，我反而覺得經銷商飛單是有他的道理的。如果一定要把具體責任劃分的話，廠家要付大部分責任，大約占60%，經銷商開店以后產品賣不出去，不好賣，這些都與我們的品牌運營和營銷機制有很大的關系 。而經銷商也要占40%的責任，因為作為經銷商應該主動的去學習產品，鉆研行業。也可以說各打50打板。

            門窗品牌企業良好的運營管理體系，一定是有卓越的產品品質、創新的營銷模式、優秀的售后服務，還要有與經銷商共同進步的培訓學習機制，我們工廠目前就是這樣要求自己的。當然經銷商飛單我們也是不允許、不支持，經銷商更加需要不斷的加強學習，包括產品知識、營銷策略、店面管理、活動策劃等，才能保證其核心競爭力不缺失。

            因為門窗品牌化運營才是發展的根本，并且已經從早期的品牌輔助支持向品牌引領支持主導升級。我們不能只顧著眼前利益，不顧口碑，只顧價格便宜、貨好賣，不顧產品品質，相反我們要著眼于長遠利益，主動出擊，從“坐銷”轉“行銷”，通過信息化、數據化的手段了解客戶的真正需求，并以此來推薦產品，最大限度的滿足客戶需求的經營策略，才是門窗專賣店運營之根本。